젊을 때 사서 고생하자.
Bruce W. Lee
내가 배운 6가지 교훈
1. 판매 시점
나는 12월부터 팔기 시작했지만 11월부터 실험을 미리했으면 어떨까 생각했다. 12월에 팔 것을 12월에 릴리즈하면 안되었다… 시기상 10월 말부터는 준비했어야 했지 않았을까? 시장 테스트 없이 정식 런칭을 하거나 재고 대량 확보는 위험하다. 작고 빠르게 릴리즈해보고 거기서 시장의 반응을 보고 배우고, 내 생각과 시장 반응의 간극을 줄이는 행동을 반복하는게 제일 낫다.
계획력(If you failed to plan, you plan to fail)
내가 진지하게 보완해야하는 점이 계획력이다. 빠른 실행력과 계획력은 서로 타협해야하는 균형이 아니다. 계획이 성글면 그것을 빨리 실행하려할수록 악순환이 시작한다. 미처 예상하지 못한 상황이 발생하니 새로 해야하고, 그것도 다시 엇나갈 수 있다. 다 돈이고, 불필요한 시간 낭비다.
앞으로는 아무것도 없는 0의 상황부터 1까지 지나칠 정도의 계획이 필요하다는 것을 알았다. 예를 들면, 원재료를 어디서 조달할 것인지? 거래처의 납품 조건과 일정은? 다른 부자재 원가는? 확보 재고량은? 배송 방법은? 마지막으로 제품이 구매자에게 도착해서 열어보는 순간은? 이 모든 것을 계획하지 않으면 구매자에게 불성실한 판매자가 되는 것이다.
2. 팔지 말자, 사게 하자.
냉철하게 보면 [달려ㄱ.]는 코팅된 종이에 1년치가 한 장에 있는 달력이다. 이 제품에 여러 수식어구를 붙여 팔려고 할수록 제품의 가치가 퇴화하는 느낌을 받았다. 구매를 한다는 것은 그 제품에 동감(agree)한다는 의미다. 제품이 팔리기를 기대하기 전에 다른 것(WHY-왜 사야하는지)을 팔아야한다.
3. 제작 원가
원가 경쟁력이 없으면 빛 좋은 개살구다. 보통 조달 원가를 낮추려면 대량 주문이 필수인데, 대량 주문을 하고 싶어도 판매치를 가늠하기 어렵거나 재고를 뺄 수 있는 충분한 유통 역량이 있어야 한다. 나처럼 열성 팬 베이스도 없고 처음부터 작게 팔아보는 상황에서는 원가에서 우위를 가지기가 어려웠다.
4. 자립력
연매출 수백억을 올리는 유통사가 메인 거래처가 납품을 중지하는 바람에 하루 아침에 망하는 것을 봤다.
나보다 큰 영향력이 있는 사람의 도움에 기대면 안된다. 그들에게도 내 제품 유통이 도움이 되기 때문임을 잊으면 안된다. 물론 감사함을 갖되 요행을 바라면 안 된다는 의미다. 매출은 브랜드 파워와 제품력과 고객 충성도에서 나오는 것이기 때문이다.
그만큼 유통이 진짜 중요하다는 것도 느꼈다. 브랜드 자체 판매량을 n배로 확장시켜주는 역할이 이해가 됬다. 추가 유통 경로를 통해 매출과 연관된 다른 정보들도 얻을 수 있기도 하다. 나같이 처음 시작하게 되면 1차 유통 파트너가 누군지 중요하다.
5. 판매 기획의 농도
제품을 구매할 앤드 유저의 입장에서 깊게 생각해본 후 기획 농도를 진하게 만들어야 한다. 타겟 고객이 자취러들이라면 이들의 자취방에 남는 벽이 있는지, 벽에 보통 뭐가 붙어 있는지, 큰 집을 가진 사람들의 방은 어떤 취향일지 등에 대한 고민이 선행되어야 한다.
6. 구매자
[달려ㄱ.]를 구매해준 사람들은 나를 응원해주고 싶은 사람들이다. 매우 감사하기 그지 없다. 가장 나다운 제품이 나왔다는 친구부터 깐깐한 피드백을 주는 친구들 덕분에 유의미한 방식으로 도전할 수 있었다.
동시에 내가 얼마나 모르는 우물 안 개구리였는지, 고지식함을 버리지 못 한 채 판매 기술을 안 배우고 버텼는지도 실감했다. 겸손하게 배우는 기간이랄까!
fin.
Jab&Wrestle 